Нам нравится считать себя рациональными людьми, но это далеко не так. На протяжении многих лет исследователи и экономисты утверждали, что люди принимают обоснованные и рациональные решения. Однако за последние десятилетия было обнаружено большое количество психологических заблуждений, которые нарушают объективность восприятия. Иногда мы принимаем действительно логичные решения, но в большинстве случаев наш выбор нерационален и основан на эмоциях.
Об этом в своём блоге рассказал психолог и автор Форбс Джеймс Клир.
Психологи и исследователи поведения любят придумывать вычурные имена для таких заблуждений, вроде «эффект привязки к просмотренному» или «ошибка нарратива». Но мне не хочется углубляться в научный жаргон. Вместо этого я бы хотел доступным языком рассказать о тех заблуждениях, с которыми мы сталкиваемся ежедневно, и которые больше всего влияют на нашу жизнь.
1. Систематическая ошибка выжившего
Практически все современные онлайн-медиа наполнены статьями, написанными под влиянием этого заблуждения. Если вы видите заголовки вроде «Восемь вещей, которые ежедневно делают успешные люди», или «Самый лучший совет, который дали миллиардеру Ричарду Бренсону», или «Как баскетболист ЛеБрон Джеймс тренируется вне сезона», то это наглядное проявление «ошибки выжившего».
Это заблуждение заключается в том, что мы склонны фокусироваться на примерах успешных людей и пытаться учиться у них, забывая о потерпевших неудачу, которые руководствовались той же стратегией.
Возможно, тысячи атлетов тренировались точно так же, как и ЛеБрон Джеймс, но ни один из них не смог попасть в NBA. Проблема в том, что их опыт остается неизвестным. У нас на виду только те, кто «выживает», поэтому мы ошибочно переоцениваем стратегии, тактики и советы одного успешного человека, игнорируя тот факт, что для большинства людей такие стратегии, тактики и советы на сработали.
Еще один пример: «Ричард Бренсон, Билл Гейтс и Марк Цукерберг бросили университет и стали миллиардерами. Поэтому вам не нужно высшее образование: просто не теряйте время и начните свое собственное дело».
Скорее всего, Бренсон преуспел вопреки своему выбору, а не благодаря ему. На каждого Бренсона, Гейтса и Цукерберга найдутся тысячи предпринимателей с неудавшимися проектами, долгами, и незаконченным высшим образованием.
Систематическая ошибка выжившего — это не сомнение в том, что та или иная стратегия не сработает в вашем случае: это сомнение в том, что она вообще работает. Потому что когда люди запоминают только победителей и забывают о проигравших, то становится сложно определить, насколько та или иная стратегия успешна.
2. Избегание потери
Выбирая между выгодой и отсутствием потери, большинство людей предпочтет второе. Исследования выявили, что если вы потеряете $10, то разочарование окажется сильнее, чем то удовольствие, которое вы получили бы, найдя $10.
Наша склонность к избеганию потерь приводит к тому, что мы принимаем глупые решения и меняем наше поведение, чтобы сохранить то, что у нас есть. В результате, даже если объективная выгода от изменений окажется выше, мы переоцениваем то, что имеем и отказываемся это терять.
Например, если вы купите новые туфли, то это вызовет чувство радости. Однако если через два месяца вам предложат отдать их другому человеку (пусть даже вы их ни разу не надели), вы почувствуете дискомфорт. Казалось бы, вы их ни разу не доставали из коробки, но по какой-то причине вам жаль с ними расставаться: налицо избегание потери.
3. Эвристика доступности
В результате этого заблуждения нам кажется, что те примеры, которые приходят нам на ум быстрее всего, либо самые важные, либо случаются чаще. Исследование гарвардского ученого Стивена Пинкера выявило, что XXI век — это наименее жестокий период в человеческой истории. Сейчас наибольший процент населения живет в мире, а количество убийств, изнасилований, и насилия над детьми снижается с каждым годом.
Эта статистика удивляет многих людей, и некоторые отказываются в это верить. «Как же так, ведь по телевизору постоянно говорят о войне, об убийствах и изнасилованиях?», — говорят они. Это эффект эвристики доступности.
Ответ заключается в том, что мы не только живем в самом спокойном времени в истории, но и в самом хорошо освещаемом. Сейчас каждый может найти огромное количество информации о громком убийстве или природной катастрофе. Больше, чем мог бы прочитать в самой подробной газете 100 лет назад.
Количество печальных событий уменьшается, но вот количество информации, которое вы о них получаете — растет. И поскольку мы подсознательно настроены на такие события, то мозгу начинает казаться, что они происходят чаще, чем на самом деле.
Мы переоцениваем влияние вещей, о которых мы знаем, и недооцениваем распространенность вещей, о которых мы ничего не слышали
4. Эффект привязки
Неподалеку от моего города есть бургерная, которая славится изысканными рецептами. Когда я заглянул туда впервые, то обратил внимание, что в меню крупными жирными буквами было написано: «Мы кладем не больше шести видов сыра в один бургер».
Моя первая мысль: «Глупость. Кто вообще кладет в бургер шесть видов сыра?»
Моя вторая мысль: «Так, какие бы вкусы мне выбрать?»
Я и не знал, насколько умны были владельцы ресторана до тех пор, пока я не услышал об эффекте привязки. В обычных условиях я бы попросил положить на бургер один ломтик сыра. Но когда мне ставят ограничение, то я подсознательно уже настроен заказать больше, чем мне хотелось изначально.
Скорее всего, мало кто заказывает именно шесть видов. Но «якорь» побуждает людей класть в бургер не один, но два-три ломтика сыра, что увеличивает средний чек на пару долларов.
Этот эффект был подтвержден в ходе различных экспериментов и в других сферах коммерческой деятельности. Например, если в магазине розничной торговли висит табличка: «Не более 12 единиц товара в одни руки», то люди в среднем купят в два раза больше, чем тогда, когда ограничений нет.
Кроме того, эффект привязки помогает продавать более дорогие товары. Если вы увидите часы стоимостью $500, то они покажутся вам дорогими. Но если в магазине среди часов за $5000 вы внезапно видите часы за $500, то цена покажется вам приемлемой. Многие компании не ожидают, что продажи товаров премиум-класса будут высоки, однако они помогают увеличить продажи товаров среднего класса, потому что они кажутся гораздо более дешевыми на их фоне.
5. Предвзятость подтверждения
В результате этого заблуждения мы отдаем предпочтение той информации, которая подкрепляет наши убеждения и игнорируем ту, которая им противоречит. Например, если человек верит, что изменение климата — это серьезная проблема, то он станет читать статьи о возобновляемых источниках энергии, экологических организациях и проблемах. В результате он только укрепит свою точку зрения.
Если другой человек считает, что изменение климата — это не проблема, то его привлекут статьи, в которых рассказывается, почему изменение климата в действительности не происходит, почему ученые не правы, и как нас всех водят за нос. В результате он тоже укрепит свою точку зрения.
Поменять точку зрения гораздо тяжелее, чем кажется на первый взгляд. Чем больше вы во что-то верите, чем больше вы собираете подтверждений, тем больше вы игнорируете информацию, противоречащую вашим убеждениям.
Это заблуждение применимо к любой сфере нашей жизни. Например, если вы только что купили автомобиль Honda Accord и считаете, что это лучшее предложение на рынке, то вы, естественно, будете читать статьи, где озвучивается та же самая точка зрения. Но если в другом журнале автомобилем года будет выбрана другая модель, то вы не поверите в это и решите, что редактор ошибся.
Для нас в повседневной жизни неестественно формулировать гипотезу, а затем доказывать ее несостоятельность. Вместо этого мы делаем все наоборот: формулируем гипотезу, а затем ищем подтверждения нашей правоте.
Большинству людей не нужна новая информация: им требуется подтверждение их мнения
Что с этим делать
Как только вы обнаружите у себя один из этих эффектов, вашей первой реакцией наверняка будет желание избавиться от него. Но здесь не все так просто. Заблуждения — это не сигнал о существовании каких-то психологических проблем, но особые ментальные механизмы, которые помогают нам экономить энергию на принятие решений.
В некоторых ситуациях это полезно, в некоторых — нет. Проблема нашего мозга заключается в том, что он идет наименее коротким путем и стимулирует эти эффекты тогда, когда они идут нам во вред. Поэтому самоконтроль и сознательное отношение к жизни могут стать лучшей профилактикой этих заблуждений.